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第一章 锻造自我素质的基石2

第一节 推销常识全知道2

推销工作的基本思想2

人员推销的基本程序、种类、形式及结构8

推销类型9

商品推销程序11

影响推销的因素15

准确把握推销的规则16

分析市场环境17

二十一世纪推销变化的新趋势18

应该掌握的产品及行业知识19

对组织客户的了解21

第二节 做好前期基本功25

制定个人推销计划25

自我管理的四项内容27

设立目标要考虑的七个因素28

设立目标要参考的四个资料28

让目标具体细化的四个方法29

第三节 人品比商品更重要30

热忱是制胜的法宝30

培养顾客需要的三种品质31

养成良好的推销习惯34

第四节 好形象带来好顾客37

给客户留下美好的第一印象37

赢得他人信赖的八种形象38

以着装赢得顾客的三个战术39

整理外表的九个原则和八要领、八禁忌42

第五节 推销员必知的社会礼仪44

送礼的礼仪44

面带三分笑，生意跑不了48

检测你的个人卫生49

吸烟的礼节50

握手的礼节50

永远比客户晚放下电话52

第二章 内心强大，自己才会更强大54

第一节 相信自己是N0.154

自信是推销员的精神支柱54

敢于否定自我55

自信从小事开始培养56

信心产生更大的信心57

胆怯是顺利签单的绊脚石58

信心是推销成功的第一把钥匙60

自我肯定，让自己高大起来61

第二节 点燃职业激情63

顽强才能跨越逆境63

推销员必备的十种心态64

设立目标，超越自我65

推销是勇敢者的游戏66

成功就比失败多一次68

别替失败找借口69

战胜自己，不断攀登69

发展个人力量的要件70

第三节 热爱工作，享受推销72

热爱自己的职业72

请告诉他人：“我是推销员”73

创新推销方法助你走出困境74

把你的敬业当作一生的信仰75

消除对大人物的恐惧心理76

像爱自己的孩子一样爱自己推销的品牌77

积极创造让客户无法抗拒的强大气势77

第四节 冷静处理各种小问题79

鼓起勇气，战胜怯场79

拒绝悲观，坚持到底80

磨炼恒心，绝不半途而废82

积极应对“推销低潮”83

克服恐惧，练就“厚脸皮”84

遇到挫折，永不放弃85

第五节 学人之长，克己之短87

不安于现状，迈向巅峰87

失败推销员的八种弊病87

推销员的十种成功特质88

做成熟推销员的五个条件89

努力做出自己的三个特色89

机会要靠自己努力争取90

第六节 为心态安装铠甲92

推销要做好“早死”和“找死”的心理准备92

突破自己才能激发巨大的潜能93

做自己情绪的主人94

忍让与业绩成正比95

“好脾气”创造好业绩97

练就“一笑了之”的豁达心态98

第三章 成功推销离不开好口才102

第一节 好口才是通向生意成交之门102

优雅的谈吐从打招呼开始102

声音好听才能吸引住客户102

模仿语调和客户达成默契103

调试好说话的语气和方式104

掌控好成功的“利器”106

用幽默对待自命清高型客户107

不会说话，拙言一句引起反感109

表述不当，难以说服顾客109

使推销成功的语言技巧110

怎样谈出好价钱112

第二节 如何巧妙利用电话推销114

左右脑齐上阵114

时刻注重电话礼仪115

掌握电话约见技巧117

电话回访注意事项119

排解困难巧“过关”121

如何使电话推销成功122

电话洽谈的禁忌123

推销员怎样更好地利用电话124

第三节 不要浪费面谈的机会125

运用肢体语言推销125

面谈的五个方法127

见机行事的九个秘诀129

向家庭主妇推销的九个方法130

第四节 好产品更要好“吆喝”132

让广告上路上山132

演示的好处133

掌握有效演示的技巧134

第四章 无敌推销术138

第一节 先交朋友，再谈生意138

从不与朋友做生意138

付出真诚，赢得客户139

不同的推销理念141

先交朋友，再谈生意142

与人产生共鸣的交往142

第二节 推销从拜访开始144

实现顺利拜访的八项秘诀144

拜访客户，记得先讨一杯水146

约见顾客146

接近顾客150

预约客户的常用方法及技巧154

拜访中不可忽略的5个细节156

第三节 学会维护与拓展客户157

让满意的顾客代你推销157

每一个客户身后都有250个潜在客户158

利用身边的情报159

借人搭桥160

陌生人中找“贵人”161

做好熟人的生意163

第四节 了解客户的真正需求165

比客户更了解客户165

为顾客找到最合适的商品165

客户购买的是自尊心的满足167

客户更多的是关心自己的利益169

解读客户的购买信息171

满足客户，接近客户174

客户需求的4个要素176

第五章 真正的推销秘诀180

第一节 完美售后是新推销的开始180

售后服务是推销的延续180

售后服务至关重要181

如何处理投诉与抱怨181

第二节 生意无处不在185

细节问题不容忽视185

推销无处不在186

俘获听众187

每个人都是潜在顾客188

错失推销的机会191

寻找客户是推销员的首要工作193

寻找顾客的方法194

第三节 聆听是对客户的尊重200

聆听是对客户的尊重200

根本听不见的听众201

大唱独角戏只会失去生意203

聆听出对方的谈话重点204

重视客户的抱怨206

第四节 熟练掌握各种技巧与手段208

各种不同商品的推销技巧208

推销与商品价格策略218

特别推销技巧——零售业推销228

巧妙使用谈判式推销240

第六章 将商品卖给任何人的秘密250

第一节 把握顾客的心理250

有效读懂顾客心理的5种方法250

了解顾客购买心理类型255

掌握不同职业客户的心理257

领会青年人心理，让他们喜笑颜开259

参透女性客户心理261

把握男性客户心理262

攀比效应，激发客户的攀比心态263

客户往往喜欢跟着“行家”走264

从吃方面了解客户的个性265

第二节 妙用心理学“诡计”267

不断扩大与客户的共同点267

促使客户自动签单268

客户也认为自己是上帝269

超级礼品袋的魅力271

只有一个客户有资格272

客户有“怕买不到”的心理274

“逼迫”犹豫不决型客户276

生意属于会推销的人278

给贪小便宜型客户一些小便宜279

第三节 拉近与客户的心理距离281

献上小礼物，赢得客户的心281

用寒暄拉近距离281

巧妙地借助“ 第三方”283

赢得客户的芳心284

牢记客户在小事情上的喜好286

模仿客户能更增添亲密关系287

及时搜集客户信息288

第四节 激活客户的购买欲望290

不让客户吃亏，学会“添物减价”290

树立为客户创造需求的理念291

针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵292

善于激发客户的好奇心293

深入挖掘客户的兴趣点294

客户的购买动机来自内心满足感296

精心陈列商品298

只有占领头脑，才会占领市场298

巧妙地给顾客心理暗示299

突出产品的独特之处以打动客户301

第七章 如何应对客户的拒绝304

第一节 推销从拒绝开始304

破解害怕被拒绝的四大心理304

不要害怕客户的拒绝304

透视客户拒绝的心理真相306

做好被客户拒绝的准备310

以利益为诱饵，绕开拒绝312

优秀推销，从吃闭门羹开始313

让拒绝成为前进的动力314

第二节 如何处理客户异议316

态度诚恳，直接反驳316

先是后非，间接否认317

在僵局中发现机会318

转化客户的拒绝态度319

排除客户拒绝的实战技巧321

以强力推销应对拒绝331

巧妙应对客户的价格异议332

让客户回答自己反对的问题333

第八章 成交，推销的终极目标336

第一节 成交才是硬道理336

请求式成交法336

设想式成交法337

激将式成交法338

“不景气”成交法340

从众成交法342

锐角成交法343

富兰克林成交法343

找出成交的最佳时机345

第二节 成交的注意事项347

成交的四种心理障碍347

成交后该做的六件事情347

交易后让客户满意的四种方法348

一定要收取订金349

第九章 送给推销员的忠告352

第一节 推销商品前，先推销自己352

角色定位不对352

贺卡的问候356

推销头号产品——你自己356

让自己精神饱满358

展示自己最佳的一面360

第二节 与客户换位思考362

不要对客户想当然362

帮助客户省钱363

以情推销法364

设身处地为客户着想364

将心比心：不要推销过度366

第三节 顾客感受永远是第一位的368

恰如其分地赞美客户368

要投顾客所好369

奉承爱慕虚荣型客户371

高明的推销员会让客户觉得自己赢了373

让客户感觉花钱是一种享受374

客户永远是对的375

我是为您服务的376

第四节 珍惜时间，不忘学习378

学会利用时间的四种方法378

有效管理时间的五个技巧378

充分利用闲暇的五个诀窍379

节约时间的二十一个技巧379

浪费时间的十五种坏表现380

时刻学习381

用知识品牌包装自己382

第五节 别让自己成为自己脚下的绊脚石383

是你放弃客户而不是客户放弃产品383

越是害怕被拒绝就越容易遭到拒绝384

毫无技巧地死缠滥打只会令人生厌385

心急吃不了热豆腐386

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的387

经验带来的四种坏习惯388

第十章 避免踏入推销的误区390

第一节 了解推销的禁忌390

让客户产生抗拒的七种人390

争辩是推销的大忌391

轻易攻击竞争对手392

业绩目标不切合实际395

忽视回访顾客398

不为客户着想，死缠滥打令人烦402

对产品认识不清，无法解除客户疑虑404

第二节 嫌货才是买货人405

嫌货才是买货人405

炼就区分真假异议的火眼金睛405

人们为什么会拒绝406

第三节 不要因小节失大局408

即使是小事也要做到最好408

称呼不得体409

不守时411

记错了客户的名字413

礼仪不周，忽略身边“小人物”417

以貌取人，因个人偏见丢掉客户418

忽视名片，小细节也会成为大障碍419

招待外商应注意哪些细节419

第四节 不要忽视对老客户的维护421

留住老客户421

和客户保持联系，重视定期沟通423

让老客户帮你去拓展新客户424